Der optimale Sales-Ablauf: Ein Leitfaden für Erfolg

In der heutigen wettbewerbsintensiven Geschäftswelt ist ein effektiver Sales Ablauf entscheidend für den Erfolg jeder Vertriebsorganisation. Eine sorgfältige Vorbereitung und strategisches Vorgehen sind hierbei unerlässlich. In diesem Blogartikel zeigen wir, wie Sie den optimalen Sales-Ablauf gestalten können, um möglichst effizient und erfolgreich Ihre Vertriebsziele zu erreichen.

Die perfekte Vorbereitung

Eine gründliche Vorbereitung ist der Schlüssel zu einem erfolgreichen Verkaufsprozess. Hier sind einige wichtige Schritte, die Sie bei der Vorbereitung beachten sollten:

1. Warm-up:

Geht man hierbei davon aus, dass hierbei als Vertriebsstrategie Social Selling, also Vertrieb über die sozialen Medien (hauptsächlich LinkedIn) betrieben wird, ist es sinnvoll, die Profile “aufzuwärmen”. Darunter versteht man in Bezug auf LinkedIn-Profile, dass nicht ab Beginn der Kampagne die potenziellen Leads direkt angeschrieben werden, sondern einige Schritte bis zum schriftlichen Erstkontakt erfolgen müssen. Zu diesen Schritten gehört beispielsweise, ein professionelles und kompetent wirkendes LinkedIn-Profil zu erstellen (siehe letzter Blogbeitrag) und sich eine Reichweite auf LinkedIn aufzubauen, welche aus einer zur eigenen Branche passenden Community besteht.

Erfolgt der Vertrieb über E-Mail-Marketing, so ist hierbei das Aufwärmen der zu verwendenden E-Mail Adressen essenziell. Denn durch den Warm-up kann verhindert werden, dass die Mails bei den Empfängern im Spam landen, geschweige denn die komplette E-Mail Domain auf Blacklists gelistet werden.

Fest steht also, dass der Warm-up-Prozess ein essenzieller Bestandteil eines guten Sales Ablaufs ist, für welchen genug Zeit eingeplant werden muss, um die potenziellen Leads bestmöglich aufzuwärmen und auf den schriftlichen Erstkontakt vorzubereiten.

2. Content posten: Kontaktpunkte schaffen

Um die Kontaktaufnahme mit potenziellen Leads zu erleichtern, sollten Sie regelmäßig relevanten Content posten. Dies kann Ihnen helfen, sich als Experte in Ihrer Branche zu positionieren und Vertrauen bei potenziellen Kunden aufzubauen. Zu den effektiven Content-Strategien gehören:

1. Blogartikel: Schreiben Sie informative Artikel zu relevanten Themen in Ihrer Branche.
2. Social Media: Teilen Sie nützliche Inhalte auf Plattformen wie LinkedIn, um Ihre Reichweite zu erhöhen. Interagieren Sie mit den Beiträgen potenzieller Leads, um diese auf Sie aufmerksam zu machen 
3. Webinare: Bieten Sie Webinare an, um Ihr Wissen zu teilen und gleichzeitig Leads zu generieren.

Sind die Vorbereitungen getroffen, steht dem Sales Prozess selbst nichts mehr im Weg. Grundsätzlich ist es sinnvoll, den eigenen Prozess bzw. Sales Ablauf zu strukturieren und zu unterteilen. Nimmt man sich als Unternehmen der Vertriebsstrategie des Social Sellings an, könnte eine Unterteilung in verschiedene Prozesse folgendermaßen aussehen:

• Leadautomation mit KI
• Opening
• Setting
• Closing

Unter Leadautomation mit KI versteht man das Herausfiltern potenzieller Leads, die man anschließend kontaktieren kann. Um an potenzielle Leads zu gelangen, gibt es verschiedene Wege. Die zwei gängigsten Herangehensweisen sind jedoch zum Einen, Leads über Gewinnspiele, Online-Umfragen oder Ähnliches zu gewinnen, bei welchen die Leads ihre E-Mail Adresse (und gegebenenfalls die Telefonnummer) angeben müssen, um daran teilzunehmen. Zum Anderen lassen sich potenzielle Leads auch über die sozialen Medien herausfiltern. Verwendet man beispielsweise LinkedIn als Vertriebsplattform, so lassen sich mithilfe von LinkedIn Sales Navigator die idealen Leads herausfiltern und in Listen speichern. Sind die Leads, welche man als potenzielle Kunden kontaktieren möchte in Listen abgespeichert, lohnt sich für die Erste Kontaktaufnahme oftmals der Einsatz von KI. So können auf LinkedIn beispielsweise die Kontaktanfragen inklusive einer kurzen Nachricht namens Connection Request, automatisiert abgeschickt werden. Diese effiziente Herangehensweise spart dem Unternehmen Zeit und Aufwand und erleichtert den Sales Prozess ungemein.

Unter dem Opening-Prozess ist das Lesen und Beantworten der empfangenen Nachrichten zu verstehen. Hierbei ist es entscheidend, zu erkennen, welches Lead Interesse äußert und sich bei uninteressierten Leads möglicherweise nach einem anderen Ansprechpartner zu erkundigen. Wichtig in diesem Schritt dieses Ablaufs ist außerdem, die Leads zu strukturieren und zu unterteilen. 

Hilfreich zur Einordnung sind beispielsweise folgende Fragestellungen:

1. Hat das Lead einen konkreten Bedarf? 
2. Ist ein anderer Kollege des Unternehmens möglicherweise besser für das Anliegen geeignet?
3. Ist gerade der falsche Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme? Wann wäre ein besserer Zeitpunkt?
4. Möchte das Lead evtl. noch weitere Informationen/Infomaterial?
5. Warum hat das Lead kein Interesse? Nutzt es ggfs. ein ähnliches Produkt/ einen ähnlichen Service?

Diese Fragestellungen erleichtern es, mit den sich rückmeldenden Leads fortzufahren. Um den Beantwortung-Prozess so effizient wie möglich zu gestalten, ist es ebenfalls hilfreich, Cheat Sheets zu erstellen, welche die häufigsten Antwortmöglichkeiten übersichtlich dargestellt enthalten und bei der Einwandbehandlung unterstützen können.

Unter Setting ist die endgültige Terminvereinbarung zu verstehen. Dies erfolgt meistens, nachdem man mit den Leads zuvor schriftlich in Kontakt war und sie im Opening Prozess als interessiert gekennzeichnet hat. Im Setting Prozess kann mit den interessierten Leads dann entweder schriftlich oder telefonisch ein Termin vereinbart werden.

Im Closing Prozess, dem letzten Prozess dieses Ablaufs, erfolgt, wie der Name bereits verrät, der erste Termin, die Vereinbarung möglicher Folgetermine oder direkt der Kundenabschluss. Hier soll trotz der schriftlichen beziehungsweise mündlichen Vorqualifizierung allerdings in erster Linie erneut geprüft werden, ob ein konkreter Bedarf dieses Leads besteht und wie genau eine mögliche Zusammenarbeit mit dem Unternehmen dieses Leads aussehen könnte.

Diese vier Schritte umfassen einen beispielhaften Sales Ablauf über LinkedIn. Was hierbei aber nicht vergessen werden darf, ist, die Leads, mit welchen nicht direkt ein Termin vereinbart wurde, nachzufassen. Wie bereits erwähnt ist es daher empfehlenswert, Listen zu erstellen, in welche man die Leads einpflegt, mit denen noch gearbeitet werden muss. So besteht weiterhin eine Struktur und potenzielle Neukunden gehen somit nicht verloren. 

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Fazit: Wie macht die Connect Company das, bzw. wie sieht eine Zusammenarbeit mit der CC aus 

Wie die Connect Company Sie bei Ihrem Sales Ablauf unterstützen kann

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