Farming und Hunting im Fokus
In der Welt des Vertriebs stehen Unternehmen oft vor der Entscheidung: Investiere ich mehr in meine bestehenden Kunden (Farming), oder fokussiere ich mich auf die Akquise neuer Kunden (Hunting)? Beide Ansätze haben ihre Vor- und Nachteile, und ihre richtige Balance kann entscheidend für den langfristigen Erfolg eines Unternehmens sein.
Bestandskunden: Der Farming-Ansatz
Der Farming-Ansatz konzentriert sich darauf, bestehende Kundenbeziehungen zu pflegen und auszubauen. Hierbei geht es darum, das Potenzial bestehender Kontakte maximal auszuschöpfen – sei es durch Cross- oder Upselling, regelmäßigen Service oder das gezielte Angebot neuer Lösungen.
Vorteile des Farming-Ansatzes
- Kosteneffizienz
Die Betreuung bestehender Kunden ist im Vergleich zur Neukundenakquise deutlich kostengünstiger. Studien zeigen, dass der Abschluss eines Deals mit einem bestehenden Kunden bis zu fünfmal günstiger sein kann als die Akquise eines neuen. - Loyalität und Vertrauen
Bestandskunden kennen Ihr Unternehmen und Ihre Produkte bereits, was die Vertrauensbasis stärkt. Langfristige Beziehungen fördern Kundenbindung und können zu einem stetigen Einnahmefluss führen. - Wertvolle Insights
Bestehende Kunden liefern oft wertvolles Feedback zu Ihren Produkten oder Dienstleistungen, das in die Entwicklung und Verbesserung einfließen kann.
Nachteile des Farming-Ansatzes
- Begrenztes Wachstum
Der Markt innerhalb der bestehenden Kundenbasis ist irgendwann ausgeschöpft, was die Umsatzpotenziale begrenzt. - Gefahr der Stagnation
Übermäßige Abhängigkeit von Bestandskunden kann zu einem Risiko werden, insbesondere wenn Schlüsselkunden abspringen.
Neukunden: Der Hunting-Ansatz
Beim Hunting-Ansatz steht die Neukundengewinnung im Mittelpunkt. Hier liegt der Fokus darauf, neue Märkte zu erschließen und den Kundenstamm aktiv zu erweitern.
Vorteile des Hunting-Ansatzes
- Wachstumspotenziale
Neukundenakquise bietet die Möglichkeit, den Umsatz zu steigern und Marktanteile zu sichern. - Diversifikation
Neue Kunden tragen dazu bei, das Risiko durch eine breitere Streuung der Einnahmequellen zu minimieren. - Marktpositionierung
Die Akquise neuer Kunden signalisiert Innovation und Dynamik und stärkt die Position des Unternehmens auf dem Markt.
Nachteile des Hunting-Ansatzes
- Höhere Kosten
Neukundengewinnung erfordert erhebliche Investitionen in Marketing, Vertrieb und oft auch Rabattstrategien, um den Einstieg attraktiver zu gestalten. - Längere Abschlusszyklen
Im Vergleich zu Bestandskunden dauert es oft länger, das Vertrauen neuer Kunden zu gewinnen und sie zum Abschluss zu führen.
Farming vs. Hunting: Die richtige Balance finden
Die besten Vertriebsteams wissen, dass es nicht um „entweder oder“ geht, sondern um ein kluges Gleichgewicht zwischen Farming und Hunting. Hier kommen spezialisierte Ansätze wie gezieltes LinkedIn-Outreach ins Spiel.
Mit LinkedIn-Outreach können Unternehmen:
- Neukunden effizient ansprechen, ohne hohe Streuverluste zu haben,
- Bestandskunden mit maßgeschneiderten Angeboten erneut begeistern und den Umsatz steigern,
- Zeit und Kosten durch intelligente Automatisierung und Personalisierung sparen.
Fazit
Obwohl das Farming mit Bestandskunden oft kosteneffizienter ist, bleibt Hunting ein unverzichtbarer Bestandteil für langfristiges Wachstum. Mit der richtigen Strategie – wie dem Einsatz von LinkedIn-Outreach – lassen sich die Vorteile beider Ansätze optimal nutzen. Die Connect Company zeigt, dass auch in wirtschaftlich schwierigen Zeiten durch präzise Akquise und enge Kundenbindung erfolgreich neue Märkte erschlossen und bestehende Beziehungen gestärkt werden können.
